現場で時々、質問される「ペルソナ」で迷う 経営者の方たちのための記事です。
前回は、Webサイトの中ではペルソナ（誰に）では間に合いません。
「どんな時に」が大切だとお話ししました。今回は、実践編です。
この記事は、あえてスイーツや洋服といった「ネットショップ（EC）」の例でお話しします。
なぜなら、その方が誰にとってもシチュエーション（どんな時に）が想像しやすく、本質がつかみやすいからです。
ですが、これは決してECのだけの話ではありません。
→サービス業 や BtoB（法人取引）でも、全く同じです。
いえ、むしろサービス業やBtoBこそ、この「どんな時に選ぶのか」が成否を分けるからです。
どんなビジネスであっても、ネットの画面の向こうで真剣に探しているのは、
「大切な あなたのお客様になる人」かもしれません。
そこを常に意識して、自分たちのサービス・事業に置き換えながらぜひ読み進めてくださいね。
Webサイトでは、「誰が」ではなく「どんな時に」です
前回の記事で、私は「Webの現場ではペルソナでは、間に合わない」と書きました。
なぜなら、「32歳、IT企業勤務のMさん」というペルソナ（誰が）を考えている間に、webの画面の先にいるお客様は、もっと自分に合ったモノを探して、どんどん他店へと移動してしまうからです。
インターネットで検索している人は、常に「今、この瞬間の問題」を解決したくて動いています。
（もちろん、なんとなく見たい、探したいもありますよ！）
その時、その人が「誰か」などという悠長なことは言っていられません。いま、そこにいるんですから…
それよりも、「今、どんな状況（シチュエーション）で、何を解決したくて画面を見ているのか」。
この「どんな時に」というリアルな状況に、提供側が、どれだけ速く、親切に先回りできるか。
Webマーケティングで勝負が決まるのは、ここです。
これしか勝ち筋はないと思います。
では、具体的にどうやってその状況を考えて、ページに落とし込んでいくのか？
→ここからは、私が実際にLPを作るときなどに行っていた「3つの軸」を解説していきます。
……ひとつだけ、ごめんなさい。
実はこれ、戦略として狙ってやっていたわけではなく、若い頃の私が、
目の前のお客様を考えて、普通に自然にやっていたことなんです。
25年経ってようやく言語化できたので、がんばって書かせていただきます。
お客様を「3つの軸」で想定する
① 困り具合（緊急度） 例：やせたい…
お客様が「いつまでに、どれくらい切羽詰まっているか、いないか」という軸です。
- 来月の結婚式で、ワンピースがきつい…（今すぐ！）
- 〇月の旅行までに痩せたい（期限あり）
- 健康でいたいから、痩せたいな～（単なる希望）
- 「〇kg痩せたい」「筋肉を落としたくない」
など具体的な希望も…
一人ひとりの状況はぜんぜん違います。
ここで大切なのは、「お客様はそれぞれ違う」ということを理解して、状況を想定できるかです。
だからたくさんの例が必要になります。
そして、一番有効なのがそのたくさんの例の「お客様の声」です。
これをしっかりと読み解いて、ページに散りばめます。
※まだレビューがない場合は、そういうお悩みページを見に行きます。
いろんな状況の人の、いろんな実体験を書いておけば、
「あ、私の状況に近い人がいる」
「私ならこう使えばいいのかな？」
などと、お客様は見つけて共感してくれます。（そこまでやるんですよ！）
そして正しい使い方や、飲むタイミングなどを丁寧に書くこと。
これ意外かもしれませんが、「これ、いつ飲むの？」「どう使うの？」って
お客様がイラっとくるのは良くあることです。
作り手ができることは、その疑問を持たせないことです。
そして最後は、、、「がんばれ〜〜〜！」と心からエールを送ることです。
あなたのその気持ち、伝わります。
② こだわり具合（知識量） 例：コーヒーで
お客様がその商品に対して、どれくらい「詳しいか・あるいは詳しくないか」という軸です。
- こだわり強： 豆の産地、焙煎度、抽出方法まで細かくチェックしたい
- 中くらい： 難しいことはわからないけど、せっかくなら「ちょっといいやつ」を飲みたい
- こだわりなし： みんなが「美味しい」って言うならいい（インスタントはイヤ）
- （逆算の発想）： むしろ「コーヒーの味は好きだけどカフェインはいらない」というデカフェ派も…
その商品の知識量によって、欲しい情報も違ってきます。
→詳しい人には「詳細なスペック」を。
→そうでない人には「これを選べば間違いない」という安心を。
ここでやりがちな失敗は、「詳しくない人」を置いてけぼりにすることです。
専門用語を並べるのがプロではありませんよ。
まずは、「こだわりがない人」や「よくわからない人」に対して、普通の基本になるページを作成します。
そこに、「こだわりゾーン」を設けて、熱心にこだわり層にアプローチします。
※興味がない人は、読み飛ばせるように作る。
「詳しい人だけが買えばいい」という傲慢さは毒です（転換を下げます）。
まずは、全員アプローチすると決意してください。10人いたら全員お客様ですよ。
③ 「誰を」幸せにするのか（目的） 例：お土産のスイーツで
「誰に」ではなく、「誰を」幸せにするかです。その目的は、その時々によってバラバラです。
- 自分へのご褒美：一日の終わりに、一人で贅沢したい
- 家族みんなで楽しい時間：切り分けやすさや、子供も喜ぶ味が大事
- 女子会にもっていくお土産：センスが良くて、写真映えして、話題になるもの
- 祖父母へのお土産：健康的で、食べやすくて、カラダに優しい甘さ
- 義母への気遣いスイーツ：絶対に外さない「定番の安心感」と「丁寧な包装」
同じ「お菓子」を販売する場合でも、「誰を幸せにしたいのか」というシチュエーションが違えば、お客様が欲しい言葉は違うと思います。
ここでも「ターゲットは30代女性」なんて考えたりはしません。
だって、その女性は「昨日は自分へのご褒美」で、今日は「義母への気遣い」を探しているかもしれないからです。
だから、ページには「それぞれの目的」に寄り添うヒントを散りばめます。
「ご褒美ならこの食べ方がおすすめ」
「ギフトならこの包装で安心」
「手土産なら、こんなストーリー（豆知識）も一緒に渡せますよ」
こうして、お客様が「あ、今の私の目的にぴったりだ」と見つけてくれるように、
たくさんの優しい言葉を書いておきます。
「誰を」ではなく、その人が「誰か」のために、誰を幸せにしたいか考えて書いておく。
10人を捕まえるための、これが最後のピースです。
LPが長くなるのは、親切だから ※ただ長いのではなく、「長くなる」のです
ただ「長い」のではありません。
目の前の一人ひとりの状況や悩みに真剣に向き合おうとすれば、説明も、安心させるための言葉も、自然と「長くなってしまう」のです。（でも できるだけ無駄は省いて、短くね！）
結局、CVR（成約率）を本気で上げたいなら、
小手先のテクニックではなく「目の前のお客様と向き合うこと」です。
「うるさい姑を納得させたい」なんていう、お客様の切実な本音までを想像できるか？です。
そして、それを先回りして解決策を提案できると売れちゃいます。
3つの軸は、常にクロスしています。難しくてできないよと思う方は…
「3つの軸を混ぜて書くなんて無理！」という方は、まずこの手順で進めてみてください。
- 基本のページをしっかり作る
まずは、誰が見てもわかる「普通の基本情報」を丁寧に作ります。 - こだわりゾーンを突っ込む
詳しい人向けの熱い内容は、「ここは全員は 読まなくていいよゾーン」として読み飛ばしOKに入れておく。 - 3軸をページの中で、うまく散りばめられなかったら…
無理にクロスさせようとせず、以下のゾーンに設置する。
- 【冒頭で】
「頑張ってる自分へのご褒美に、お義母さんに一目置かれたいあなたへ」と先に呼びかける。 - 【クロージング前で】
「こだわり派にも、ちょっと良いものをお求めの方にも（複数）」などと背中を押す。
そうです。「冒頭」で、先に提示しちゃう。もしくは、「クロージングの前」で呼びかけちゃう。
これだけでページは劇的に変わります。
ただお願いしたいのは、「商品の基本情報」しっかり作ってください。これがないとボロボロのLPになっちゃいます。
