「SNSを頑張っているのに反応が薄い…」
「広告を出しても、なぜか問い合わせが増えない…」
そんな悩みを抱える経営者の方は本当に多いです。
でも、その原因は
サービスの内容が悪いからではありません。
実はもっと手前にある、
“伝わり方の土台” がズレてしまっているケースがほとんどです。
これまで、ECからスタートして、
いまは多くの中小企業・士業・専門サービスの方と関わっていますが、
- 価値が「相手目線」に翻訳されていない
- 伝え方が“社内の言葉”のまま外に出ている
- 強みや提供価値が整理されていない
- ホームページが「情報は多いのに、選ばれる理由が伝わらない」
こうした問題はすべて、
サービスそのものではなく
“伝え方の基礎” が抜けているだけ でした。
この記事では、
SNS・広告・SEOの前にまず整えるべき
「伝わり方の土台」 を、
サービス業やBtoBの経営者の方にも
わかりやすくお話します。
サービス内容を作り直す必要はありません。
ただ「誰に」「何を」「どう伝えるか」を整えるだけで、
発信も広告も、驚くほど成果が変わります。
多くの会社が迷走する本当の理由
SNS、広告、SEO…
どれも今の時代に必要なものです。
でも、これらは “増幅装置” にすぎません。
つまり、
何を発信するかがズレていると、
SNSをがんばっても、広告費をかけても、
そのズレが大きく増幅されてしまうのです。
多くの会社と関わる中で感じるのは、
迷走してしまう会社は 決して「努力不足」ではない ということ。
むしろ努力はしている。
投稿もしている。
広告も出している。
新しいサービス案も考えている。
でも…
努力が「お客様目線」と噛み合っていない。
これが最大の理由です。
たとえば、こんなケースが本当に多いです。
- SNSで「社内向けの言葉」を発信してしまう
- ホームページにお客様が読まない “情報だけ”が積み上がっている
- 強みが整理されていないので、伝わり方に一貫性がない
- 比較されるポイントを理解していない
- 価格が「自社都合」で決まってしまっている
どれも “サービスの中身” が悪いのではありません。
ただ単に、
伝わり方の軸がずれている だけ。
この“ズレ”がある限り、
どんな施策を足しても成果は伸びません。
私の実体験：多くの会社が「お客様に直接聞きに行かない」
会社の支援をしている中で、
いつも最初に感じる“もったいなさ”があります。
それは…
なぜ、お客様に話を聞きに行かないの？
なぜ、導入事例（他のお客様の声）をつくらないの？
ということです。
サービス業・BtoBの場合、
一番のヒントは お客様が実際に語ってくれる言葉 にあります。
※ECの場合は、レビューが宝の山です。
- なぜ相談しようと思ったのか
- 決め手になったポイント
- 他社との比較で迷った部分
- 不安が消えた瞬間
- 導入後にどんな変化があったのか
これらは、会社側が想像するより
はるかに「伝わり方の軸」を揃える材料になります。
ところが、多くの会社は“お客様に聞かない”まま発信してしまう。
- 想像でターゲットを決める
- 想像で強みを語る
- 想像でサービス紹介をつくる
だから「伝わり方の土台」がズレてしまう。
私の実体験ですが、お客様は“会社の言葉”よりも、
他の人の評価（レビューや口コミ）を信じています。
経営者が勘違いしがちですが、
お客様は“売りたい人が書いた言葉”をうのみにはしません。
知りたいのは、実際に買った人・使った人の声です。
だからこそ、正しく評価をもらえる仕組みづくりが、
伝わり方の土台になります。
もうひとつのポイント：なぜ、スタッフに聞かないの？
私が強く思うのは、
スタッフこそ“お客様に一番近い存在” だということ。
- スタッフは毎日、
- どんな質問が多いか
- どこで迷われるか
- どんな言葉で安心してもらえるか
- どんな提案が響くか
全部知っています。
なのに、
経営者がスタッフの声を軽く扱ってしまうケースが本当に多い。
結果として…
- 発信の方向性がズレて
- HPの説明がズレて
- 価格の理由もズレて
- 伝わり方がチグハグになる
結論：お客様とスタッフの声こそが “伝わり方の土台”
インタビューや導入事例は、
単なる「紹介ページ」ではなく、
会社が“お客様の現実”に合わせて
伝え方を整えるための最重要データ。
だからいつも、
「まずはお客様に聞きに行きましょう」
「スタッフの声を拾いましょう」
と伝えていました。
企業支援の現場で強く感じるのは、
「お客様に直接話を聞きに行かない会社が多い」ということです。
どんな導入理由だったのか、何に悩んでいたのか、何が決め手だったのか──
これを聞くだけで、伝え方のズレは一気に見えてきます。
さらに、スタッフこそ“お客様の近くにいる”のに、
その声を軽視してしまう会社も本当に多い。
お客様とスタッフの言葉こそが、
伝わり方の土台をつくる一番のヒント です。
伝わり方の土台は“お客様の声”から始まる
企業支援の現場で強く感じるのは、
「お客様に直接話を聞きに行かない会社が多い」ということです。
どんな導入理由だったのか、何に悩んでいたのか、何が決め手だったのか──
これを聞くだけで、伝え方のズレは一気に見えてきます。
さらに、スタッフこそ“お客様の近くにいる”のに、
その声を軽視してしまう会社も本当に多い。
お客様とスタッフの言葉こそが、
伝わり方の土台をつくる一番のヒント です。
『伝わり方の土台』とは何か？
「土台」と聞くと、大きな話に感じるかもしれません。
ですが、ここで言っている土台は
サービスを作り替える話ではありません。
あくまで、
「誰に」「何を」「どう伝えるか」を揃えるための“基礎”のこと。
この3つの軸が揃わないまま発信すると、
成果が出ないのは当たり前。
では、ひとつずつ分解します。
① 誰に（Who）
サービスは「誰に届けるか」で伝え方が大きく変わります。
- 立場は？
- 役職は？
- どんな悩みを持つ人？
- どんな場面で探す？
- 何を比較し、何を不安に思う？
ここが曖昧なままでは、発信は必ず迷子になります。
② 何を（Value）
あなたのサービスの “本当の価値” を、
お客様の言葉で言えるかどうか。
これは
「業務内容」や「メニュー名」ではありません。
- それを受けると、相手はどんな変化を得られるのか？
- 何が解決されて、どう楽になるのか？
- なぜ他社ではなく、あなたなのか？
この“価値の翻訳”が整うと、急に伝わりやすくなります。
③ どう伝えるか（Expression）
伝え方の順番、言葉、デザイン、写真、構成……
ここが噛み合っていないと、サービスは絶対に選ばれません。
- ホームページは「読む順番」で伝わる
- SNSは「一言のニュアンス」で変わる
- LPは「不安の消し方」で成果が分かれる
- デザインは「価値の翻訳」である
“伝え方” は表現の問題ではなく、
受け手側の理解プロセスに合わせる調整のこと。
ここだけで成果が大きく変わる世界です。
※価値の翻訳＝魅力を “伝わる言葉” に変換すること。
伝わり方のズレをなくし、成果につながる形に整えます。
→ 価値の翻訳の詳細はこちら
伝わり方の土台が整うと、施策が急に効き始める理由
土台が整うと、
SNSも広告もSEOも、いきなり「楽になる」会社が多いです。
なぜか？
伝わる順番が整うから。
お客様が迷わない。
比較ポイントが明確になる。
読み進めたくなる。
「この人に頼もう」と自然に思える。
結果として…
- SNSの反応率が上がる
- 広告費を無駄にしなくなる
- SEOが自然に伸びていく
- 問い合わせの質が変わる（“見込み度が高い”人が増える）
- 打ち合わせがスムーズになる
- 紹介が増える
つまり、
表現の軸が揃うと、会社は勝手に成果を出し始めます。
あなたの会社の“伝わり方の土台”チェックリスト（12項目）
※ 実務で “そのまま使える内容” ですので、ぜひご活用ください。
- 顧客像が1枚に書けるレベルで明確か？
- 強みではなく「選ばれる理由」を説明できるか？
- サービスの価値を“相手の言葉”で語れているか？
- ホームページを見ているお客様に接客ができている？
- ホームページに「読む順番」があるか？
- 価格の理由を、相手に説明できるか？
- SNSが“自分の言いたいこと”だけになっていないか？
- 写真・デザインが価値の翻訳になっているか？
- 専門用語を噛み砕いて伝えられているか？
- お客様の不安を“事前に消す設計”ができているか？
- 「なんか いい」という雰囲気があるか？
- 発信に一貫した空気感があるか？
この10個のうち、
3つ以上「？」が付いたら、土台の見直し時です。
最短で整える“伝わり方の土台”のステップ
Webブランディングラボの20年以上の経験を
そのまま「順番」に落とした実践ステップ。
STEP1：価値の翻訳
サービスの本質を、相手の言葉に変換します。
STEP2：顧客視点の再確認
相手の“現実・心理・比較軸”を丁寧にみます。
（理解編・実践編にリンク）
STEP3：選ばれる理由の見える化
数値・実績・工程・安心材料の整理。
STEP4：表現の整備
HP、SNS、LP、写真、コピーなど
外に出るものを「伝わる順番」に並べ直す。
STEP5：101％の小さな改善
大掛かりな変更は不要。
“1つずつ積み上げる”ことで加速していく。
※101％の改善＝いきなり120％を目指さず、
“今日1％の改善を積み上げる”ためのシンプルな改善法。
ムリなく継続でき、成果が出る仕組みです。
→ 101％改善の詳細はこちら
まとめ：伝わる設計図
サービス内容を変える必要はありません。
ただ、
「誰に」「何を」「どう伝えるか」
この3つの軸が揃うだけで、
SNSも広告もSEOも、見える世界が変わります。
伝わり方が変わると、
サービスは“本来の価値”で選ばれるようになります。
