前回は、中小企業のHPの「サービス内容」で失敗しがちな「あるある7例」をお届けしました。
そして大切なのは、ホームページでも対面での営業のような「熱量」と「親身な顧客目線」を取り戻す必要があると提案しましたが、ここからは、具体的にどう解決するかです。
お客様から「この会社に相談したい！」となるために、「選ばれる理由」に直すための5ステップを解説します。
サービス内容ページを「選ばれる理由」に直す5ステップ
私は何度も「営業トーク」と書いてしまっているので、「営業するんだ」と思われた方もいると思いますが、それは「押し付けるように話す」ことではなく、熱量をもって「相手の悩みを解決できるように努力する」に変換して考えてください。そのうえで、
ステップ1：「主語」を顧客に変える（じぶんたち目線 → お客様目線）
まずはテキストの書き換えから始めます。多くのホームページは「自分たちが主語」になっています。
これを「お客様の悩みを解消すること」が主語になるよう直していきます。
- じぶんたち目線（NG例）： 創業30年の実績と高度な技術力で、高品質な施工を提供します。
- お客様目線（改善例）： 「何を頼めばいいかわからない」という初めてのご依頼でも、30年の現場ノウハウでスムーズにトラブルなく解決まで伴走します。
- 解説ポイント： 会社側が「私たちは〇〇ができます」を、「お客様が〇〇になれる・解決できる」に書き直す。
② 「私どもの強みは〜」ではなく「よくいただくご相談」から入る
サービス内容の冒頭に「こんなお悩みはありませんか？」と、まずお客様に話しかける。
「自社の強み」を一方的に語るのではなく、お客様の「今の悩み」に先に共感してから提案に入る。
③ 営業トークにおける「主語の置き換え」の実践法
対面営業で成果を出す営業マンが、無意識に使っている「〇〇様の場合は〜」「この問題でお困りなら〜」というフレーズをそのままホームページの文章にします。
（ポイント）あなたの会社のナンバーワン営業マンを捕まえる
この時に最も重要なのが、成果を出している営業担当者へのヒアリングです。
経営者自身が営業トップの場合はスムーズですが、そうでない場合、なかなか手の内を公開してくれないなどで苦戦するケースが多いです。
ある会社では、「ホームページ経由で契約できた案件の25%を、トップ営業の成果とする」という社内ルールを設けたことで、やっとノウハウ提供を得られたケースもありました。
ステップ2：営業の「話す順番」を目次にする（すくない → 説明の量）
社長や営業マンが、実際の商談で話している「トークの順番」をそのままホームページの「見出しタイトル」に並べて、具体的に詳細を書いていきます。
お客様が疑問に思うことと、営業マンの解説はだいたい一致しているからです。
そのまま使える「見出しタイトル」：
- 「こんなお悩み、ありませんか？」（悩みの明確化）
- 「〇〇（サービス名）とは、こういう内容のサービスです」（1行で要約する）
- 「なぜ、他社ではなく当社で解決できるのか？」（営業で話す強みやこだわり）
- 「ご相談からご納品・運用までの流れ」（不安を消すために流れの解説）
- 「よくあるご質問」（疑問や不安の解消）
「詳しくは打ち合わせで」とすぐにクロージングしようとせずに、実際の営業トークを思い出して丁寧に最後まで書きましょう。説明不足や冷たく感じさせないことが大切です。
ステップ3：主力製品・サービスを、まず理解してもらう（整理・迷わせない）
サービスが複数ある場合などは、メニュー表のように均等に並べてはいけません。
お客様が「どれが一番おすすめなのか」が分からないと選べなくなってしまいます。
また似ていて違うサービスが複数ある場合は、
- まずは1つに集中してもらい、全体の概要を理解してもらうか、
- 複数のサービスが一気に比較できる状態を作るか
こちらを決めて、明確化することが大切です。
こっちが一番人気だけど、これも意外と人気がある、こんな状態では初めてのお客様にはまったく伝わりません。
細かな対応できるサービスがあります。と最初からぜんぶ伝えるのはやめましょう。
- ページの最上部：最も実績があり、一番売りたい「看板サービス」を大きく掲載する。
- 導線の工夫：「初めての方は、まずこの一番人気の製品・サービスを見てください」と、会社側がおすすめを明確化する。
- 複数ある場合：ページの上の方で比較を明確に提示する。
まずは看板メニューを目立たせるか、比較をしっかりして、迷わせない導線を作りましょう。
ステップ4：増えたオプションは「後出し」で大丈夫
お客様の要望に応えるうちに増えてしまった「オプション」や「派生のプラン」は、中小企業の貴重な武器です。
わかりやすさのために削る必要はありませんが、「提示する順番」を管理してください。
順番はこの並びで：
- まず主力（基本プラン）の全体像と費用感を、最初から最後までしっかりと説明しきる。
※最初からオプションまで全部を説明するのはNGです！
→基本プランも分からない方にオプションを勧めたら、理解できずに去っていきます。 - 基本プランを理解してもらった「後」に、「なお、〇〇な課題も同時に解決したい方向けに、以下のオプションをご用意しています」と添える。
相手のことを思って、基本のAプランよりも、派生してできたCプランの方が合うなと思った場合でも、できるだけAの基本を先に説明してからCを話した方が理解は深まります。
などと想定できますが、こればかりは御社の製品・サービスによってケースバイケースの場合が多いです。
ただ最終的に一番伝わるのは、「困っているお客様を大切に思って提案する」ですので、御社のお客様のタイプをたくさん想定してそれにこたえていくしかないと思います。
トークの順番は守りつつ、押しつけがましい感じを無くし、「お客様の困ったを解決できる」ぴったりの選択肢（プラン）を用意いただきたいです。
ステップ5：「ケースバイケース」を武器にして、自然にCTA（ご相談）へ繋ぐ
BtoBや中小企業のサービスにおいて、「顧客の課題や仕様によって費用や解決策が変わる（＝一概に言えない）」のは当然のことだと思いますし、それを完全に説明するのはほぼ無理です。
最後は、「問い合わせてもらう」しかないという流れになった時にこれを考えていただきたいです。
ステップ1〜4で流れをつくって、下部の「お問い合わせ」の直前まで来たら、最後に「本物の親切さ」をお客様に示してください。
CTA（問い合わせ）直前の文章例：
「ここまで、一番主力となる製品・サービスをご説明してきましたが、実際の課題やご予算などは、お客様ごとにすべて異なります。
当社では、型にはめた同じような提案や無理な営業は、一切おこないませんので、安心して現状の疑問やお悩みをお話しください。
まだスタートするか決まってないけど、「こんなことできるのかな？」という段階から一緒に考えますので、ぜひお気軽にご相談ください。
「実際の解決策は会社ごとにぜんぶ違う」という営業でのリアルな言葉をそのまま伝えることで、「この会社なら自分の話を親身に聞いてくれそうだ」と、安心して「問い合わせボタン」を押してもらえるようにがんばりましょう。
本物の熱量は、会社を愛するあなたにしか出せません
と、ここまで偉そうに5ステップを並べましたが… (-_-;)
正直、御社のお客様のことを一番わかっているのは、私ではなく、社長やスタッフのみなさんです。
私にできるのは、「順番」や「向き合い方」を提案するだけです。
当然のことですが、あなたの製品・サービスを本気で愛するのは、あなたの会社の方たちだけです。
だから「自分たちにしかできないんだ」ということに気付いてください。
ただ、いざ書こうとすると「やはり書けない…」という方は、とても多いので、その「頭の中にあって言葉にならない考えや想いを」を外に吐き出すためにも、最後の手段としてAIを使いましょう。
この時に使えるのが、AIを相談相手にした「壁打ち」です。
→次回は、その具体的なやり方「“熱い営業トーク”を、AIと文章にまとめる「壁打ち」の方法」をお話しします。
