私は、ついでに、まとめて売るのが得意。これ客単価アップに絶大に効果ありです。
2005年ぐらいから、食品、アパレル、美容・健康、雑貨など、あらゆるジャンルで店舗の顧客単価アップを行ってきました。実際の担当店舗の情報は書けないので、今日は飲み屋でのある店長との雑談話を書きたいと思います。
この記事は、そのまま事実も書きますが、ほかのコンサルで行った内容をアレンジした提案も書きます。
多品目の総合通販の「型番商品」の販売方法についての解説です。
2000年初頭から「売れない、転換率が上がらない」を店舗と解決してきた元ECプランナー／コンサルが、現在でも多くいただくご質問にお答えするために、「ECの基礎」として本質的な売上の作り方を書いています。
筆者が最も得意とするのは、LPの企画・制作、販売企画、顧客対応・顧客目線、Webブランディングです。みなさまがネットショップで成果を出すためのヒントになれば幸いです。
飲み会の席で、「もっと売上あげたい」と笑顔で言われ…
その方は、スポーツ用品店の店長さんで、お店の状態をパソコンを出して詳しく話し始めました。
（おいおい、飲み会じゃんと思いつつ）
熱心な人は好きなので、ついつい話を聞いていると、あああ… これだわとアイデアが10個ぐらい沸いたので、その場で解説しました。気が付くと周りに座っていた4店舗の店長さんが手帳を取り出してメモり始めたので、苦笑しつつもどんどん流れるようにアイデアを出しました。
私は考えないタイプ、その場で絵でイメージが浮かぶのでそれを言葉にしました。
私自身、高校の頃はバトミントン部だったこともあり、こういう買い方するわ～が具体的に浮かんだからです。
「それ、まとめて買うよ。なんで単品？」
まずグッズ類ですが、いっぱいありました。
野球、サッカー、テニス、バトミントン、卓球など、一つひとつのスポーツを想定してアイデアを出しました。
周りの店長さんたちにも、アイデアが浮かんだら突っ込んできてねといいつつ (笑)
私が一番気になったのは、安価な単品類は送料が別だということです。
最初に目を付けたのは、卓球のラバー、テニス・バトミントンのガット、
私：「これ1つで販売？すぐダメになるよ。みんな自分で張り替えるから。1つずつって送料で高くつかない？ ネットショップは価格が安いのが魅力なのに送料で高くなるじゃん」と。
私：「これいくつで売ったら送料無料になる？」
店長：「メール便だから2つでもいいかな」
私：「じゃあ、2個セットで送料無料ね。でもね3個も作っていいよ。これ買う人いるよ」
そのあと…
私：「スポーツソックス？ これ高くていいやつじゃん。なんで1足？ 替えが常にいるし、普通の靴下って破れるんだよね～ これ何足だったら送料無料？」
店長：「6足だったら大丈夫」
私：「だったら、6足セットで送料無料、10足で送料無料＋1足プレゼントどう？ もしくは少し割引で、あたし原価わからないから考えて～ (笑)」
球は？ シャトルは？と、えんえんとこれを繰り返しました。
いえいえ、しゃべっていたのは私だけですが (笑)
次は、靴・ウェアなどのアパレル系ね
これも一言でいうと、ウェアは1着で販売するのは店舗にとってもロスだよということで、「2枚セット」や、「この6商品から2枚買ったら500円引き」などのルールを提案しました。
まさにアパレルの販売方法ですね。（クロスセルです）
最後に目を付けたのが、スニーカー類です。
これは、さすがに単品でしょと突っ込まれる中で、私の答えは。
これ買った後にクーポン出しましょう。
私：「たとえばこの10,000円のスニーカーを買った人、リピートしてくれるなら、いくら買ってくれたら1000円割引クーポンとかできる？」
店長：「え！ っと驚きつつも、うーんそうだな。8000円か9000円以上だったら、1000円つけられるかな…」
私：「じゃあ仮にこれで、6000円～8000円は500円クーポン、8000円以上は1000円クーポンって、段階付けたらどう？」
店長：「それならできそう。検討します」
驚く店長たちに私が解説したのは、
「靴」などは実際に履いて、「この靴、走りやすい、サイズも履き心地もいい」となると、その価格帯の靴を買う人なら、「もう一足買っておくか。ぐらいの価格です」。
スニーカーは比較的難しくて、同じメーカーの同じ型番の靴であっても、1年経ってモデル変更されると、型が変わって足に合わなくなったりします。
だからスポーツする方は、型があう疲れない同じ靴をストックしたいと考える。
またファッションで履いてる場合でも、気に入れば、色違いもありかなと考える人も多いのです。
だから靴を買った方に、「次の8000円以上の購入で1000円のクーポン」はかなり効くと思ったのです。
数か月後、同じメンバーで飲んだところ…。
その店長は、私が話した内容をほとんどを行って、なんと15％以上売上があがったそうです。
とくに感動のエピソードは、なんと11､000円の靴を買ってくださったお客様が、「気に入ったので、もう1足」と買ってくださるときに「妻の分も買いたいから、2足で2000円はだめですか？」と問い合わせがあったそうで、もちろん快諾して、3足分の購入をいただいたのでした。
店長がマジで感動したと。（そりゃそうだ）
それに、ラバー、ガット、球、靴下も単品が売れなくなったと。
こんなに簡単に売れるのかと驚いていただきました。
私は心の中で（コンサル代、払ってください）とつぶやきましたが (笑)
でもこんな話は、食品、サプリ、アパレル、家電などの型番商品など、どんなジャンルでも有効でした。
みなさん、ずるいんだもん。お酒を飲ませてしゃべらせるから！ (-_-;)
便利なら「まとめて・ついでに買っちゃう」お客様たち
実際のコンサルを行っていた店舗でも、顧客単価は確実に上がっていました。
お客様は、「安い」も大好きですが、「便利・どうせ使うから」などの理由があれば買ってくださいます。
これは、お客様の頭の中に「まとめた方がいいよ」っていう買い方をお教えした結果、買いやすい、便利じゃんとなり、まとめてだけではなく、結果的にリピート購入も確実に増えました。
これが強いのは、お客様自身が「この買い方が便利」と覚えたら、次も貴店を選ぶ理由になるからです。
いわゆるこのジャンルは、「型番」のアイテムですので、どこにでもある商品です。
だからこそ「便利さ・効率的・ちょっとお得」などのフックが重要です。
でもこれは、「店舗側がこうだ」と思って一方的に“仕掛ける”のではありません。
そんな考えでは、お客様はぜんぜんのってきません。
実際に使う方たちの「便利、買いやすい、ちょっとお得」など、お客様の「こうだったらいいな」を、そのまま商品にしたり、オファーを作らないとだめです。
⇒「お客様が、こう買いたかった」を、先回りして想定するのが正解です。
逆に、それができるなら自然と売れちゃいます。
実際にアパレルなどでも、同じようなオファーをして、お客様から素敵な言葉をいただいてました。
「黒のパンツが仕事で必要なので、クーポンをもらって2着同じのを買いました。履いてるうちに、サイズぴったりでもっと欲しくなったので、色違いで普段用にまた買いました。」
こんなレビュー書かれたら嬉しくなっちゃいますが、店舗側もリピーターさんに適切にクーポンを配っていた気配りの結果だと思います。
割引、送料無料、クーポンは確かに店舗さんの売上を削りますが、適切に使えば黒字にできます。
考えてもみてください。一人当たりの顧客獲得単価、御社はおいくらですか？
今は、どのジャンルもかなり高額になってきていますね。
その獲得単価よりも、お得なのだということが実際に調べると確認できると思います。
最後に、一方的で適当に配布されるクーポンは、お客様はぜんぜん使わないと思います。
うちにも良く届きますが、「消費に2か月かかる食品に、1か月しか使えないクーポン」って、これいらないし、「急げ」って煽られてる感じがして完全無視です。せっかくなのにな～って残念に思います。
このページは、多品目の総合通販の「型番商品」の販売方法についての解説でした。
⇒メーカー直販（単品通販：自社商品／D2C）については、「応用編1」を参考にしてください。
👉 売上の作り方や自社ECの活かし方など、他の実践記事はこちらです。
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