商品ページ（LP）の改善は、転換率（CVR）に関わるので、ネットショップにとっては最重要課題。
ですが話していて思うのは、結局、パソコンだけを見ながら会議してるからダメなんだと思います。
現在では、お客様の約9割はスマホで見ています。※商品や統計によって違いはあります。
→買うのは「スマホ9割」なので、会議に参加する際は、必ずスマホでページを見ながら話しましょう。
※パソコンは、確認用に置いておくだけで。
2000年初頭から「売れない、転換率が上がらない」を店舗と解決してきた元ECプランナー／コンサルが、現在でも多くいただくご質問にお答えするために、「ECの基礎」として本質的な売上の作り方を書いています。
筆者が最も得意とするのは、LPの企画・制作、販売企画、顧客対応・顧客目線、Webブランディングです。みなさまがネットショップで成果を出すためのヒントになれば幸いです。
「商品ページ（LP）の最適化」のための企画会議
まず最初に、これを前提にしましょう。
- 全員がスマホをもって出席する
- 現在ある商品から1商品だけ選ぶ ※いきなり新規の商品はNG
- ページ全部を修正ではなく「この部分のブラッシュアップ」にすること
- 多くても、改善は5か所ぐらいまでに
- 会議の時間は、長くても2時間以内で
これ理由は、長すぎる会議、多すぎる修正箇所は、「これ無理…」になりやすいので、最初のうちは難しい商品は避ける、長時間にわたって話さないを守ってください。
「サクッと決めて、サクッと直す」を繰り返すことが大切です。
ブラッシュアップのポイント
私が思うのは、「わからない＝売れない」が一番多いので、これを無くすのが最重要です。
- その商品のセールスポイントがずれていないか確認する
※それは本当に「買う理由」になっているか - スペック（商品説明）や機能説明がわかりやすいか
※すぐ見つけられるかも重要 - クレームや質問が多い部分をわかりやすく
※見せ方、説明の改善。注意書きを増やす、写真のアップを入れるなど - クロージングができているか確認する（CTA）
などです。ここは店舗さんごとにテーマは違うので、自由にアレンジしてください。
※上記の4つを見直すだけで改善は進みます。
ちなみに、会議の中でスマホで見ることで、こんな話も出てきます。
「〇〇はどこに書いてある？」
「画像の8枚目です」
「ええー、どこ？？？」
これは、買う方も同じですね。
「情報は載せました」ではダメ。実際に「見つかるか」も、スマホだと簡単にわかります。
スマホ会議は、驚愕の時間だったりします…。
参加する人を決める
- ページの企画・制作者
- 商品の企画担当者（商品を理解し、ストーリーを語れる人）
- 「お客様担当」のスタッフ
- 「商品への意見」がたくさんあるスタッフ
- 最後に「経営者のような決定権のある人」
準備をする担当を決めておく
- 改善したい「商品ページ」をピックアップする
※商品の選び方の解説ページあります - その商品の「レビュー」をまとめて分析しておく
※AIでのレビュー分析方法はこちら - サブジャンル「トップ10平均（楽天）」などの指標になる数字を用意する
※トップ10平均の見方はこちら
→楽天ではない場合は、指標になる目標数字を出しておく
商品ページ（LP）を選ぶ
- 最初は、新商品などの「販売実績のないもの」は選ばない
- 「一番売れている商品」も選ばない
※上記の2つは、会議を重ねて慣れたころに - できたら売れ筋のトップ5などから、伸びしろがありそうなアイテムを選ぶ
※自分たちが「売上を上げやすいと感じる商品」を選んでください
慣れてきたら、「新商品（ゼロスタート）」、「一番売れている商品」など、難易度の高いものを選びましょう。
当日の進め方
- 最初に明確な目標を決める。この商品の「転換率を1%上げるには」など
- 「指標になる数字」で根拠を示す ※楽天トップ10平均など
- レビューのまとめを読みながら意見を出し合う
- 途中でゲストを呼ぶ
① お客様担当：多い質問、クレームや問題点などを語ってもらう
※20分ぐらいで、長くやると売れる気がしなくなるかもしれないので短く。
② 商品に詳しいスタッフ：商品の良いところを語ってもらう
※20分ぐらいで、良いことだけを語ってもらう。 - 出てきた意見をまとめて、商品ページの改善点を決める
- 最後のゲストを呼ぶ
③決定権のある人：まとめた内容を説明して意見をもらい、その場でGOサインをもらう。
※最初の話し合いからの参加はご遠慮いただく。スタッフが忖度しないためです
改善の実施と、さらなるブラッシュアップ
- LPを改善箇所が決まったら修正を実施する
→修正の1か月後、必ず数字を確認する会議を開く（やりっぱなしにしない）
実際に数字が上がったら、みんなで褒め合う。そしてさらに良くなるにはという会議を開く。
これを繰り返すことで、チームそのものが強くなります。
またこの商品、もっとこうしたらなど、商品開発にも活かされてきます。
【修正には、この視点も重要】日本の人口は「50歳以上が50.4%」
ネットショップと考えると、ついつい若い人のものと考えがちですが、実際には2025年の時点で、日本の人口の半分以上が50歳以上です。 驚愕ですね (-_-;)
※出典：総務省統計局の人口推計2025年5月1日（概算値）
今でも、50代、60代以上のお客様は確実にネットに増えています。
この方たちが、「便利にラクに買い物できるように店を作る」が、これからますます重要になります。
2000年当初からネットで買い物していた方たちは、軽く1000回以上の購入歴があります。
とくに女性は「家族のために買い物する」ので、食品・日用品のリピート購入も多く、買い物の回数が凄まじい方がたくさんいます。
また、この世代は一番お金を使います。それは、「自分たちの消費」だけではないからです。
例えば、「このお肉美味しかった」となると…
→自分の娘や息子に、その孫に、自分の親（祖父母）に、舅や姑にと、上から下まで、家族みんなの消費を、包囲網のように担うことも多いです。
ですが年齢には勝てないので、スマホの文字が読みにくかったり、長時間の利用がキツかったりします。
その方たちを、「わかりやすい商品ページと買い物導線」で受け入れる準備はできていますか。
これからのネットショップは、「親切」が一番大切になります。
最後に… やっぱり体験が一番です
コンサル時代の私は、店舗さんには秘密でこんなことをしていました。
契約している会社の商品を友人に買ってもらい、その人の家でヒアリング大会をやっていました。
※お金はすべて、私の自腹です (笑)
お菓子類なら女子会、食品なら料理の得意な友人宅で試食パーティ。
実際に料理を作ってもらい、新しい使い方のアイデアまでもらっていました。
これは、シビアな主婦たちの忌憚のない意見が欲しかったからです。
もちろん高級食材の時は大盛り上がりでしたが…。
また、化粧品・サプリメントなら、3か月分提供して、美容・健康に詳しい友人に使用感や結果も含めて、あくまでも「個人の感想」を丁寧にヒアリングしました。
それを、リピート購入や定期購入の仕組みづくりに反映していました。
自分の名前で買わなかったのは、身バレするとプレゼントが入ってたりするからです。
それはとっても嬉しいですが、普段の配送の状態が見えません。
時にはライバルのお店でも同じことをしていました。箱を開けて「うわ～これ負けてるわ～」と、反省したり…。
それをできるだけ、その店舗の商品に直した提案にして、商品づくり、LP改善、業務改善を行っていました。
すべては、「使用した人」の意見が知りたかったからです。
ただこれは、個人の趣味にも近いですね。とにかく知りたかったわけです。興味が止まらなかった。
以前、お会いしたECコンサル（男性）と話した時に、その方の言葉が強烈すぎて忘れられないのですが、「僕は楽天はごちゃごちゃしてて苦手です。いつもAmazonで買います」。
私：「あのECコンサルって楽天もやりますよね？」「もちろんです」。
私は、自分がヘンな人だと自覚しました。
あなたは、どんな目線であなたの商品を見ていますか。それが企画に現れます。
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