売上＝ユーザー数×転換率（CVR）×顧客単価 と言う数字。
ネットショップの店舗さんなら、「1万回聞いたよ」っていう数字ですね。
ですが、この本当の数字の役割をみなさんは意識しているでしょうか。そして御社のスタッフさんたちは意味を答えることができるでしょうか。
誰でも知ってるこの公式ですが、仕事内容を3つに分類してみると見えてくるものがあります。
2000年初頭から「売れない、転換率が上がらない」を店舗と解決してきた元ECプランナー／コンサルが、現在でも多くいただくご質問にお答えするために、「ECの基礎」として本質的な売上の作り方を書いています。
筆者が最も得意とするのは、LPの企画・制作、販売企画、顧客対応・顧客目線、Webブランディングです。みなさまがネットショップで成果を出すためのヒントになれば幸いです。
飽きるほど聞いた「売上の公式」を仕事のパーツとして分解してみる
ネットショップ（EC）に携わる方が、実際の仕事内容に置き換えた時、この3つの要素はこのようになります。
どのように理解し、意識的にやっているのかぜひ確認してください。
ユーザー数（アクセス数） ※集客
- 検索対策（SEO・キーワード）
- 広告（モール内広告・ネット広告）
- イベントやセール企画
- SNS（Instagram・Xなど）
- メルマガ・LINE
- 各モールごとの検索対策 など
転換率（CVR） ※接客・買いやすさ
- 1枚目の画像（サムネ・ファーストビュー）
- クーポンやポイント倍率、送料無料ラインの設定
- 商品ページ（LPのキャッチコピー・説明文）
- 商品の基本情報（サイズ・スペックなど）
- 写真撮影（使用イメージ・ディテール写真）
- レビュー、ランキング実績
- オファー（クーポン・ポイント・送料無料）
- 安心感（発送の早さ・決済の多さ）
顧客単価 ※提案・価格設計
- セット販売
- まとめ買い・大容量セット
- ついで買い
- 松竹梅のラインナップ
- ギフト包装や名入れなどのオプション
ざっくり並べてみるだけで、たくさんありますね。ですが店舗や商材のタイプによって、まだ大量に出てきます。
「売上＝ユーザー数×転換率（CVR）×顧客単価」は、見た通りで単純な「掛け算」です。
この3つの数字は「どれを伸ばしても、売上げが上がる」と明確な認識をもって、意図的に作戦を考える人を見たことがありません。これだけのことで全てが変わるのにです。
簡単に書きますが、「転換率」が2倍になれば、売り上げは2倍です。
「顧客単価」が1.2倍になれば、売り上げはそのまま1.2倍です。
「あなたの店舗はどれが得意？」そして、あなた自身はどの数字を動かしてる？
以前はセミナーやコンサルの際に、「あなたの店舗は、どれが得意ですか？」を発表してもらっていました。
そうすると、ショップごとにまったく違う答えが出てきます。
メーカー直販のショップは、「写真や商品の開発ストーリー（LP）」、リピート通販の店舗なら「メルマガやLINE、同梱物等」、価格勝負のショップなら「クーポンやポイント」などです。
店舗ごとに、持っている武器や強みは違います。まずは、自分たちが「どこで戦っているのか」「どの部分が得意なのか」そして、「あなた自身がどの担当なのか？」を知ることがスタートです。
強みが見えたら、「では、あなた自身は、どんな業務の担当で、どの数字を動かしているのか、その成果も具体的に教えてください」とヒアリングしていきます。
→「LPの制作・キャッチコピーです」 「写真撮影と画像加工です」
では、「転換率（CVR）」を担ってますね。御社の先月の「全体転換率」を教えてください。
・ここで黙る
「では、あなたが担当した “一番売れてるLPの先月の転換率” を教えてください」
・「わかりません」となることが多いです
「商品ページは、売るためのページですね、売れてるか興味ないですか？」
・さらに重たい沈黙が広がります
売るための仕事なのに、自分の仕事が売上のどの部分につながっているのかを答えられないのです。
経営者は、「売りなさい」としつこく言えないとおっしゃる方が多いですが、「自分が何をやっているかわからない」チームは、ただ作業をこなすようになります。これは強いチームにはなれません。
自分の仕事と数字が繋がると、「売上に参加する意思」が生まれる
売上が上がっても「セールだったから」、売上が落ちても「広告が弱かったから」と、どこか他人事なのは、自分の書いたキャッチコピーや撮った写真で動いている、「実際の数字」を知らないからです。
これでは、売上を伸ばすことへの「当事者としての参加意識」は生まれません。
逆の言い方をすれば、「自分のこの作業は、転換率（あるいは客単価）を担うもの」と思えれば、「この商品の転換、イマイチだったね、ページ直した方がいいかな？」や、「こういう服が好きそうな人に意見もらおうかな」などと、次の手を考えることもできるようになります。
「数字が悪い→少しページを変えよう」こんな動きが出てくるかもしれません。
この3つの数字は、一時的なものではありません。
ひとつひとつ粘り強く強化することで、店舗はどんどん強くなるのですから。
広告費をかけてアクセス（ユーザー数）を買い続けるのは、いつか限界がきます。
だからこそ、スタッフ一人ひとりが「お店の得意分野」を理解し、「自分自身のスキル」をどう活かす考え、転換率（CVR）や客単価を、意図的に自分たちの手で積み上げる方法を考えることで、スタッフ全員で売上を作るための第一歩になります。
1商品を全員で囲む「転換率アップ会議」のすすめ
実際に私自身は依頼をいただいて、「LPの企画からデザイン」までをノンストップでお受けしていました。
※企画や全体の総括は私、制作はデザイナーが他にいます。
私は、かなりデザイナーにうるさいので、徹底的に細部にいたるところまで詰めてLPを完成させます。
詳細な意図を伝え続けた結果、LPを新しく作って1ヶ月ほど経つと、デザイナーの方から「先月のあのLP、CV（転換率）いくつだった？」と聞いてきます。デザイナーでも数字に対する話し合いが起きるのです。
あの部分、わかりにくかったかな？ もっとこっちの色の方がよかった？などなど、改善点や今後の提案などが生まれてきます。実際にアップされたあとでも修正することは多々ありました。放置できませんから。
数字を押し付けて管理するのではなく、「自分の仕事が数字に直結している実感を持たせる」ことでスタッフは育ちます。全員で売上を作りに行くチームに変わっていきます。
では、スタッフ全員でこの3つの要素を突き詰めていった先には、何があるのでしょうか。
「店舗評価」を見た時に、「3.5」と「4.5」の差はなんでしょう
決定的なことを言いますが、特に楽天の中で「店舗評価」を見た時に、「3.5」と「4.5」の店舗の差はなんでしょうか。それどころか老舗の有名店で、たまに「4.8」なんてお化けのような数字を見ます。
※レビューが極端に少ない店ではなく、1万件以上ある場合でもです。
こんなお店を分析すると、要するに上の3つがほぼ全部できていて、パーフェクトに近いという意味だと思います。これは外から見たのはなく、私自身がこういうお店を何件も内側から見てきた実感として言えることです。
商品がいい、お店もキレイでわかりやすい、顧客対応もスムーズ。
こういう店を見て私が思うのは、「買う前から、買った後まで、お客様を一つもイヤな思いをさせていないのだろうな」と思うのです。
普段の買い物に「感動」なんてありません。ネットショップは一部の嗜好品以外は、ほぼ近所のスーパーと同じ感覚でみなさん使っています。
ネットショップは創成期から25年以上の歳月が流れていますから、ひたすら誠実にやり続けた結果だと思うのです。こういうお店を見ると売上を上げるヒントがたくさんあります。
最後に言いますが、数字は確実に積み上げられます。
それとともにキレイに売上も上がっていきます。
最初は弱かった店舗も驚くほど変わるので安心してください。
それぞれの数字を上げる方法は、また別の記事で書かせていただきます。
👉 売上の作り方や自社ECの活かし方など、他の実践記事はこちらです。
- 【ネットショップ基礎編】
元コンサルの自己紹介／売上の公式／楽天トップ10平均／AIでレビュー分析／LP修正の優先順位／LPの企画会議 - 【ネットショップ：つぶやき編】
老人の定期購入／Androidの画像の問題／日用品と嗜好品のLP設計／ネットスーパー便利すぎ - 【ネットショップ応用編】
メーカー直販の販売方法／ファーストビュー戦略／まとめて・ついでに（クロスセル）／中小企業のブランディング／自社ECサイトの活用法
